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2米8米卧式车床等机床销售员与客户思维保持同步，以吸引顾客注意时间:2015-04-25 08:08 来源:www.tztxkj.cn 作者:卧式车床
一位心理大师曾说，销售卧式车床，龙门铣床，数控车床等机床的人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃，我们能看清外面的世界。事实上，我们每个人的周围都是一面巨大的镜子，镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要。
心理学研究发现:人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如:自己喜欢说谎，就认为别人诬总是在骗自己;自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色······心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。
“投射效应”对推销最重要的一条启示是:保持与客户思维的同步.只有你的想法、你的行动与客户的想法相一致，才能让客户更容易接受你。
原一平提到，根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。原一平认为，其中一个特别有效的方法是:在沟通时与对方保持精神上的同步。
所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式，对方说话速度快，就跟他一样快;对方说话声调高，就和他一样;对方讲话时常停顿，就和他一样也时常停顿，这样才不会出现“各说各话’，的尴尬情景。因为能做到这一点，所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力，对各种客户应付自如。 除了思想上要与客户保持同步以外，还要吸引顾客的注意力。这对推销成功也是至关重要的。
有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名，在一次顶尖推销员的颁奖大会上，原一平遇到了他，原一平问他说:‘’你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?”他说，“每当我去拜访一个客户的时候我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他:‘你相不相信安全玻璃?’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘天哪，真不敢相信。 这时候我就问他们:‘你想买多少?’直接进行缔结成交的步骤，而赘个过程花费的时间还不到一分钟。”
当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，原一平又问他:“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢?”他笑一笑说:“我的秘诀很简单，我早就知道当我说完这个点子之后，你们会很快地模仿，听以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上.问他们:‘你相信安全玻璃吗?’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子淞他们，让他们自己来砸这块玻璃·”。
许多推销员在接触潜在客户的时候都会有许多的恐惧，不论我们所接触客户的方式是电话或面对面的接触，每当我们刚开始接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。
接触潜在客户是必须要有完整计划的，每当我们接触客户时.我们所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为何当我们想要初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口、他们可能会说:“我现在没有时间，我不需要……”等等的借口，客户会想尽办法来告诉销售卧式车床，龙门铣床，数控车床等机床的我们他们不愿意接触我们。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破这些借口，因为，如果无法有效地突破这此借口，我们永远没有办法开始我们产品的销售过程。吸引顾客的注意，是打开推销过程很好的方法。来源：www.zhongyajichuang.com
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