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高质量镗床等机床销售人们询问顾客获得准确信息时间:2015-04-19 11:21 来源:www.tztxkj.cn 作者:镗床
通过询问，推销员可以引导客户的谈话，同时取得更确切的信息，支持其产品的销售。
绝大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”，他们往往认为只有“说”够说服客户购买，但是事实是:客户的需求期望都只能由“听”来获得。试问如果推销员不了解客户的期望，他又怎么能够达成推销员所签定单的期望?
对于销售镗床，卧式车床，CAK6180数控车床等机床的推销员来说，倾听是必须的，但是倾听并不是无原则的。倾听的同时还必须辅之以一定的询问，这种询问的目的就是为了使交易迅速达成。询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，该推销员是信心}=a倍而且认真诚恳的 推销是可以提一些只能用是”或“不是”回答的问题，这样的回答是明确的、不容置疑的。
“您会说英语吗?”
“你参观花展了吗?”
“贵公司是否有工会?”
这种提问一般都充当对话过程中一系列问题的一部分，虽并不能引发对方详尽的回答，但却对分辨和排除那些次要的内容很有帮助。这样就可进一步询问了。
卖方:“你们是否出口美国?”
买方:“没有。”
卖方:“贵公司对出口美国会否感兴趣?”
买方:“是。”
卖方:“我们可以……”
有时候，我们也可以使用一些别有用心的肯定式提问。
这种提问能对回答起引导作用。提问的人一开始就先把对方恭维、吹捧一番，然后在此基础上再提问，对方如果不小心，意志不坚定，就很难摆脱这种事先设计的圈套。
“董事长先生，您有多年从事这种工作的经验，一定同意这是最妥善的安排，是吧?”
“李先生，您是这些人当中最上镜的，一定愿意出镜，对吗?”
下功夫掌握和运用这些提问技巧，会令你受益无穷。运用这种技巧可以使电话交谈按照你所设计的方案顺利进行。以下我们用一家针织品公司与顾客的对话。
推销员:“王先生，您好，我是天诗针织品有限公司的孙明，您要购买针织服装吗?”买方:“要。”
推销员:“王先生，您好，我是天诗针织品有限公司的孙明，您要购买针织服装吗?”
买方:“要。”
推销员:“您要买男士针织服装吗?”
买方:“要。”
推销员:“您要针织外衣和运动装吗?”
买方:“要。但现在我们还有些存货……”
如果你用下面这个问题，就少了很多小步骤。
推销员:“王先生，您好，我是天诗针织品有限公司的孙明，您需要购买哪类针织服装呢?”
除了要注意提问的方式，还要注意提问时的语言等。
首先，要注意音高与语调。低沉的声音庄重严肃，一般会让客尸认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火、行为失控推销员的声音是不宜尖利或粗暴的。
其次，要注意语速。急缓适度的语速能吸引住客户的注意力.使少、易于吸收信息。如果语速过慢，声音听起来就会阴郁悲哀，客户就会转而做其他的事情;如果语速过快，客户就会无暇吸收说话的内容，同样影响接收效果推销员在和客户的沟通过程中，最忌讳的是说话吞吞吐吐、犹豫不决，听者往往会不由自主地变得十分担忧和坐立不安。
最后，还要善于运用强调。销售镗床，卧式车床，CAK6180数控车床等机床的推销员在交谈过程中应该适当地改变重音，以便能够强调某些重要同语。如果一段介绍没有平仄，没有重音。客户往往就无法把握推销员说话的内容，同时强调也不宜过多，太多的强调会计人变得晕头转向、不知所云。来源：www.chechuang168.com
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