 高质量龙门铣床等机床销售人们要开发有影响力的中心人物您当前的位置：网站主页 > 新闻中心 > 行业新闻 > |
高质量龙门铣床等机床销售人们要开发有影响力的中心人物时间:2015-04-12 13:01 来源:www.tztxkj.cn 作者:龙门铣床
销售龙门铣床，铣床，CW61100卧式车床等机床的人们要开发有影响力的中心人物，利用中心开花法则，中心开花法则就是推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。实际上，中心开花法则也是连锁介绍法则的一种推广运用，推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客。
中心开花法则所依据的理论是心理学的光环效应法则。心理学原理认为：人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的:因此.一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的源头。只要了解确定中心人物，使之成为现实的顾客，就有可能发展与发现一批潜在顾客。
利用这种方法寻找顾客，推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作;可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用用这种方法寻找顾客，把希望过多地寄托在中心人物身上，而这些中心人物往往难以接近，从而增加J’推销的风险。如果推销人员选错厂消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，难以获得预期的推销效果。
在你推销商品时，常常有这样的情况:一个家庭或一群同伴们起来跟你谈生意、做交易，这时你必须先准确无误地判断出其中的哪位对这笔生意具有决定权，这对生意能否成交具有很重要的意义。如果你找对了人，将会给你的生意带来很大的便利，也可让你有针刘性地与他进行交谈，抓住他某些方面的特点，把你的商品介绍蛤他，让他觉得你说的正是他想要的商品的特点。
相反，如果你开始就盲目地跟这一群人中的某一位或几位介绍你的商品如何，把真正的决定者冷落在一边，这样不仅浪费了时间，而且会让人看不起认为你不是生意上的人，怎么连最起码的信息—决定权掌握在谁手里都不，那你的商品又怎能令人放心。
销售龙门铣床，铣床，CW61100卧式车床等机床人们如何确定谁是这笔交易的决定者，很难说有哪些方法，只有在长期的实践过程中，经常注意这方面的情况，慢慢摸索顾客的心理，才能做到又快又准确地判断出谁是决定者。不过，这里可介绍几种比较常见但又比较容易计人判断错的情况。来源：www.jichuang168.cn
|
