一个被激发的人随时准备行动。然而，他如何行动则受其对情况的知觉程度的影响。处于相同的激励状态和目标情况下的两个人，其行为各不一样，这是由于他们对情况的知觉各异。所谓知觉是指个人选择‘组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的过程。它不仅取决于刺激物的特征，而且依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况。人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程：

   1、选择性注意。选择性注意是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。选择性注意使得人能够把注意力集中到重要的刺激会刺激的重要方面，排除次要刺激的干扰，更有效地感知和适应外界环境。

   2、选择性扭曲。选择性扭曲是指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。在消费品购买中，受选择性扭曲的影响，人们往往忽视所喜爱品牌的缺点和其他品牌的优点。

   3、选择性保留。选择性保留是指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。

   知觉的选择性给营销人员的启示是：人们选择哪些刺激物作为知觉对象以及知觉过程和结果受到主观与客观两方面因素的影响。铣床、车床、龙门铣床等机床企业提供同样的营销刺激，不同消费者会产生截然不同的知觉反应，与企业的预期可能并不一致。企业应当分析消费者特点，使本企业的营销信息被选择成为其知觉对象，形成有利于龙门刨床、镗床、铣床等企业的知觉过程和知觉效果。来源：www.chechuang168.com